Lo peor que puedes hacer al negociar es enojarse

Si se está preparando para discutir con su jefe para obtener una promoción o un aumento salarial, desea asegurarse de estar armado con sus mejores habilidades de negociación. Y, según un nuevo estudio publicado en el Revista de toma de decisiones de comportamiento, Hay una cosa que no debes traer a la mesa.

Bill Bottom, profesor de comportamiento organizacional en la Universidad de ST. La Escuela de Negocios Olin de Louis, se interesó por primera vez en una negociación enojada de tácticas mientras reflexionaba sobre la llamada "Madman Theory"." Ex-presidente Richard Nixon Utilizó notoriamente esta estrategia de política exterior en 1969 cuando se trata de líderes del antiguo bloque comunista. Intentaría parecer Hostil y volátil en un esfuerzo por hacer que se destaquen por temor a que incitar a su ira podría conducir a la guerra nuclear.

Bottom dijo que durante décadas, continuaría viendo informes que dijeron "vale la pena estar enojado", lo que él cree que es una generalización excesiva de la investigación sobre el tema. Entonces, puso a prueba esa teoría.

En 2016, Bottom y sus colegas le pagaron a los mediadores una ventaja para expresar ira en las negociaciones, y descubrieron que a menudo se enojaban genuinamente en el proceso, lo que llevó a concesiones de su contraparte. En su investigación más reciente, realizaron cinco estudios que involucraron a más de 600 personas en total, con una mezcla de negociadores que expresaron una verdadera ira, ira falsa y aquellos que no usaron emoción en absoluto.

Los resultados indicaron que, como el fondo había sospechado, la idea de que "vale la pena estar enojado" solo se mantuvo cierto cuando la ira era genuina. Cuando se fingió como una táctica, el resultado fue un sentimiento de culpa de la fiesta que expresó enojo, así como un deseo de hacer las paces más tarde. "Si te has comportado de esta manera con ira, has destruido mucha confianza", dijo Bottom. "Por tu parte, te das cuenta de que esto no es bueno a largo plazo. Entonces, si siente culpa, puede intentar corregir el daño."

Los estudios también mostraron que fingir enojarse para obtener lo que desea que la otra parte finalice el contrato aproximadamente el 30 por ciento del tiempo.

Sin embargo, este no fue el caso cuando la ira era realmente real. "Cuando la ira genuina emerge orgánicamente, creo que es un proceso muy diferente y tiene implicaciones muy diferentes", dijo Bottom. "[No te estamos diciendo que dejes de estar enojado. Lo que estamos diciendo es que no es una herramienta útil para retirarse como un medio para obligar a alguien a hacer algo que no iban a hacer de otra manera."

Los hallazgos de Bottom corroboran investigaciones anteriores sobre el tema, también. Un estudio de 2013 descubrió de manera similar que, en negociaciones, expresando una ira genuina o ninguna emoción en absoluto provocó las concesiones deseadas de la fiesta enojada. Pero la ira falsa simplemente hizo que el otro lado fuera menos dispuesto a comprometerse. Otro estudio de 2011 encontró que la ira solo benefició el resultado de una negociación cuando era auténtico y trataba algo impersonal, como el dinero o un automóvil nuevo, en lugar de algo que tenía valor personal. Este estudio también encontró que al hablar con alguien en una posición más alta que usted, la ira de cualquier tipo tendió a ser contraproducente. ae0fcc31ae342fd3a1346ebb1f342fcb

Así que la próxima vez que entres en una reunión con tu jefe, es mejor tratar de mantener la calma tanto como sea posible. Después de todo, incluso si se enoja genuinamente, termina satisfaciendo sus demandas, está intimidando a la persona con la que está tratando realmente de la forma en que desea hacerlo? ¿Quieres que tu compañero de trabajo piense en ti como alguien que puede volar fuera del mango en cualquier momento en lugar de respetarte?? Está obteniendo unos cuantos dólares adicionales de un automóvil usado que realmente vale la pena gritar y gesticulando salvajemente al vendedor? Probablemente no.

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