Es por eso que los precios siempre terminan en 99 centavos

Es una táctica de ventas tan familiar que pensarías que los compradores de ojos de águila ya lo habrían visto a través de ella. Sin embargo, tan seguro como un letrero que promete una "venta" nos llama la atención, los precios que terminan en 99 centavos aún nos hacen pensar sin discusión o no, que estamos obteniendo un mejor trato que un número redondo. Todo plantea la pregunta: ¿Por qué?!

Bueno, un poco de historia está en orden.

Aunque no está claro quién se le ocurrió por primera vez esta idea de precios, ganó popularidad a fines del siglo XIX, a medida que explotó la publicidad en los periódicos y los minoristas buscaban formas de competir entre sí en el precio. Como investigador y La droga recta El autor Cecil Adams explica: "A los primeros precios generalmente se redondearon al níquel, al centavo o al dólar, pero no pasó mucho tiempo antes de que algunos operadores más pequeños que buscan una ventaja comenzaran a usar lo que podría llamarse 'justo' precios (49 centavos, $ 1.95, y así sucesivamente), sin duda en un esfuerzo por convencer al crédulo de que estaban recibiendo una ganga."

Y funcionó.

A medida que los minoristas vieron el éxito de este enfoque, el precio "justo bajo" se convirtió en estándar. Una encuesta reciente publicada por Marketing Bulletin encontró que alrededor del 60% de los precios anunciados terminaron en el número 9, mientras que el 30 por ciento terminó en 5 y solo el 7 por ciento terminó en 0.

Desde entonces, la psicología ha alcanzado lo que los minoristas descubrieron décadas antes: "Para un centavo, puedo hacer que piense en ello de manera diferente", como Mark Bergen, profesor de la Escuela de Administración de Carlson en la Universidad de Minnesota, explicó a un afiliado de ABC. "Si el precio importa, puedo hacer que entretenga nuestro producto."

Se trata de lo que se llama "precios psicológicos": que ciertos precios pueden crear un mayor impacto psicológico que solo el valor real que representan. Entre las teorías bajo este enfoque está el "efecto de dígito izquierdo", que nos centramos en el dígito más izquierdo en un precio en lugar de los centavos en el otro lado. Por ejemplo, un estudio de 2005 preguntó a los sujetos cuánto creían que podían comprar con $ 73 y se les presentó productos que llevan los precios que terminan en ".00, "entonces con productos con" precios de encanto "que terminan con".99."En todos los ámbitos, los sujetos creían que podrían comprar más cuando los precios terminaron".99."

Otra explicación es la "teoría del prospecto", que sostiene que los compradores toman una decisión basada en pérdidas o ganancias potenciales en lugar del valor absoluto de un producto, así que ven un precio en términos relativos. Eso significa un producto que cuesta $ 9.99 es inconscientemente en comparación con un "precio de referencia" de $ 10, por lo que lo interpretamos como algún tipo de descuento y sentimos que estamos obteniendo un buen trato.

Pero los precios del encanto funcionan no solo cuando son más bajos que la alternativa de $ 2.99 en comparación con $ 3.00. También se ha encontrado que inspiran compras cuando son un poco más que la alternativa. En un estudio que comparó el comportamiento de compra entre camisas que cuestan $ 34, $ 39 y $ 44, las camisas que se venden por $ 39 se vendieron mejor que las que se venden por $ 44 y $ 34.

O los consumidores simplemente pasan por alto los dígitos que representan valores más pequeños y se preocupan más por los dólares. Keith Coulter, profesor asociado de marketing en la Escuela de Graduados de Gestión de la Universidad de Clark, señala que este efecto se mejora cuando los centavos (o, en el caso de los precios de la gasolina, las fracciones de los centavos) se ponen en una fuente más pequeña.

Lo más probable es que estemos respondiendo a una combinación de todos estos factores. Y aunque algunos de nosotros podríamos haber superado a los vendedores que capitalizan estas respuestas profundas y saben que $ 9.99 es solo 10 dólares, la gran mayoría de nosotros no podemos ayudarnos a nosotros mismos o nuestras respuestas psicológicas. Así que vamos a ver que los precios terminan en "99" durante mucho tiempo. Y para más formas en que los minoristas conocen sus pensamientos y comportamientos más internos, no se pierda estas 23 formas inteligentes en que los minoristas siempre lo engañan. ae0fcc31ae342fd3a1346ebb1f342fcb

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